慧择CEO马存军谈创业路:从抗拒保险到立志改变国人购买保险现状

  日前，第三方互联网保险平台慧择网迎来十周年的纪念日，用户累积2000万，成为互联网保险领域的佼佼者，同时，迎接它最好的生日礼物是获得了达晨创投B轮追加近亿元融资，慧择在保险专业市场上的沉淀和爆发让同行者为之侧目。

十年磨一剑，慧择网究竟是一家怎样的企业？十年来，企业“领军人”如何坚守初心？谈起创业路，慧择网董事长马存军感慨万千。

慧择网董事长马存军

创业者——从不太喜欢保险到爱上保险

在今年上半年慧择网获得B轮融资后，不少投资人来参观考察公司发展模式，在他们看来，之所以看好慧择，不是因为企业的模式有多好，更多的是看重了这家企业创始人的决策和创业之路。达晨投资人这样评价，“我们看重的是创始人的坚持和创业故事，所以坚定了投资意向。”

谈起做互联网保险的初衷，慧择网CEO马存军表示，“我们创业团队决定来进行互联网保险的时候，当时怀着非常单纯的想法，因为我本人是在平安从事了接近十年的保险从业，在我从业的历程当中，我不太喜欢保险，我曾经一度想离开保险这个行业。但是当我看到互联网的发展以及当一些事件触及到我的时候，我认为保险真是一个好东西。我不敢说我爱互联网，但我深切的爱保险。当我接触到互联网之后，我突然意识到互联网是一个很好的平台，它能够让信息变得更透明，能够节约中间大量的成本，能够让消费者真正去了解保险，我觉得这一定是未来的方向。为了这个目标，我们坚守了十年，我们充满了信心，因为我们知道前面的路一定是这样的。和时间做朋友最大的好处是知道未来可能是像什么样子，所以这让我满怀激情，一直向前。”

“没有任何人怀疑这个市场将来的趋势是怎么样的，但在十年前没有人相信在互联网上还能把保险卖好。所以这十年我们做了我们该做的事情，去完成一个又一个的任务，能够在互联网上给用户提供一份值得托付的保单，需要把所有的环节打通。目前，我们有人工客服，我们有300多个客服的坐席，而且有接近1万平方米的互联中心，能够为用户提供一个完整闭环的服务。我们在业绩评分的时候，会考量我们一共给用户提供了多少保额的保障，通过我们的平台能让更多人拥有保障，我觉得这是让我内心充满快乐的一件事情。”一路走来，马存军坚信互联网保险的风口一定会到来，而正是因为他的坚守，成就了今天的慧择。

老板——用心传递保险善意

慧择内部的企业文化是怎样的？马存军倡导怎样的企业价值观？

在企业文化上，马存军坚守“与人为善”的内部精神，而这一切是围绕着“为了不变的变”的信仰。第一个不变，是保险的本质不会改变。这也是多年来马存军一直强调要致力保障型产品，让保险连接人们的真实的需求，而不能简单为了数据好看去卖理财型的保险产品，“我们要正确地传递保险的理念和作用，现在市场上有些互联网保险的创业为了创新而创新，搞些噱头，我们要坚守自己的主业方向。当然，市场上也有一些创新产品，能够吸引年轻消费者的注意，是互联网营销的好手段，这点我们一直以来是做得不够的，尤其是前端的市场、营销部门要尽快补上这一课。”第二个不变，是公司的价值观不能变。保险是一个善良的产品，消费者买保险的普遍痛点是缺少可靠的途径、专业的能力和完善的服务，“我们不是一个卖保险的渠道，我们是服务用户的互联网保险平台。我们要做的是，尽可能地去改变中国保险市场的格局，让消费者更有力量，让保险这一善意的产品普惠千万中国家庭。”

再说说变化。第一个变是用户之变。用户会变化，目前上网买保险的主体是80后用户，这一点和以前传统线下代理人服务的群体60后、70后不一样。“未来90后他们又会有哪些新的特点，我们要去研究。追随认知用户的变化适应用户的变化，这是我们变化的原点。”第二个变化是技术之变。技术带来的产业变革是颠覆性的，“在目前的技术条件下，如何利用大数据开发智能化保险客服，如何实现保险平台的c2b定制，以及如何搭建云理赔平台，等等，这个新的时代，保险又会变成什么样？需要大家一起探索。”

马存军在慧择十年，写给小伙伴的信中，谈到了“两个不变和两个变”。

革命者——改变国人购买保险的现状

第三方互联网保险平台近年来发展迅速，慧择作为第三方互联网保险平台的领头军，其模式是从多角度切入，有针对C端用户的慧择网，有针对B端的保运通、开放平台，还有针对代理人的聚米，可以说打通了保险营销的各个渠道。这样布局的原因是什么？马存军认为，“不同的用户对保险的需求是多元化的，通过平台能提供给他们一个完整的保险解决方案。我们致力于通过互联网技术与保险服务的融合，为不同群体的用户提供专业优质的保险信息咨询、风险评估、定制高性价比的保险方案、提供在线垂直交易、及与客户利益一致的理赔协助服务，慧择希望能够打造一个互联网保险生态圈，改变国人购买保险的现状。”

保险生态圈是未来趋势，同时，未来科技也会主导保险业的发展。今年上半年，慧择在合肥成立了后援服务中心，但是随着互联网人工智能技术的发展，未来人工智能很可能会取代在线客服，慧择为什么要下这一步棋？“线上保险销售其实是一个信任和托付，加上保险产品自身的复杂性，这不仅要求服务快速全面，更重要的是专业化。在互联网讲究轻和快的风潮下，慧择反行其道，使出的‘杀手锏’是做好顾问式服务这一件事情，并且做到专一和极致”马存军表示。

对于下一步互联网保险发展趋势，马存军认为，第一，国家一系列利好政策的颁布，让中介机构有了更好发展的土壤，将进一步推动保险行业互联网化进程。互联网保险从被动销售的产品转化为主动需求金融品类，已成大势所趋。第二，技术的革新将带来行业的飞跃。互联网保险从业机构通过对互联网海量大数据技术的开发利用，能够根据用户互联网行为轨迹推算出用户的消费、信用、兴趣等，为开展保险业务提供参考方案，使互联网保险更加贴近用户需求，精准动态发展。第三，在互联网保险各方力量蓬勃发展、相互博弈的过程中，可以预见专业第三方互联网保险机构前景更被看好。一方面它利用平台的聚合效应，实现保险资源的共享与合理利用，保险行业生态得到重塑，另一方面，第三方平台改变保险公司营销驱动发展的弊病、帮助独立代理人以多产品资源服务用户、最终消费者得到优质的产品与服务，行业里每一个角色都得到更好的回归。

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